10 hemmeligheder af business

Vanessa Seyman, en ekspert på den arabisk-israelske konflikt, læreren i forhandlingerne om Moskva School of Management Skolkovo, arbejdede for de førende juridiske stillinger i den private sektor, hvor hun erhvervede erfaring i forhandlingerne om distributionstab og bank aftaler. Vanessa Seyman bruger den til at udvikle innovative koncepter og teknikker til forhandling, primært til afvikling på tværs af kulturelle og kønsspørgsmål samt spørgsmål om udførelse af familievirksomheden. Deres erfaringer og hemmeligheder delt med Vanessa Forbes Kvinde, fortæller interessante historier af forhandlingerne, hvor hun var nødt til at deltage.

"Nogle gange sker det, at forhandlingerne vare for længe, ​​og som følge heraf gå i stå, - siger Seyman. - Parterne hævder med hinanden, hver forsvarer sin position, og processen ikke bevæge sig fremad. For at overvinde denne situation, nogle gange kan vi bruge nogle tricks, som mænd næppe havde råd.

For eksempel en dag, der befinder sig i en lignende situation, jeg indså, at det er på tide at afdramatisere situationen og "uheld" spildt et glas vand på bordet. Mens jeg undskyldte til deltagerne for deres kejtethed, de rejste sig fra deres pladser, smilende og berolige mig, de bragte servietter, var med til at eliminere virkningerne af små, men da det viste sig at være meget nyttig i øjeblikket, "katastrofen". I de få øjeblikke, de arbejder sammen som et team. Når, efter at vi satte os ned igen ved forhandlingsbordet, spænding og aftagning medlemmer har veget pladsen for humor og goodwill, og snart kom vi til en gensidig aftale.

Selvfølgelig er denne form for metoder er ikke universelle. De er bedst anvendes som supplement til alle de andre. Og husk på, at vores hjælp altid kommer til en kvindes intuition. "

Grundig forberedelse - nøglen til succes

Det lyder banalt, men folk kan ikke rigtig forberede forhandlingerne. Forskere mener, at en times taler til dig tager to timers træning, men alt for ofte gør det modsatte. Når man arbejder med klienter, bruger jeg en simpel teknik Eminent Harvard professor Roger Fisher 4P, som vil hjælpe dig med at forberede enhver forhandling:

1. Formål (Purpose). Hvad er formålet med disse forhandlinger?

2. Produkt (Product). Hvad ønsker du at komme som et resultat?

3. Deltagere (deltagerne). Hvem på dit hold er de mest kompetente i det behandlede emne i forhandlingerne? Hvilke af dem bør inviteres til at deltage?

4. Fremgangsmåde (Process). Hvordan vil du foretage et møde?

Et væsentligt element i forberedelse er også en generalprøve for åbningstalen. Det er klart at angive de første tre punkter, de centrale ideer, du ønsker at formidle til din modstander eller partner. God forberedelse vil tillade dig at forudsige forskellige scenarier for forhandlinger og vil reducere din angst.

Det er klart identificere din prioritet i forhandlingerne: at opbygge langsigtede relationer eller for at opnå øjeblikkelige resultater?

Det skal altid være opmærksom på, at erhvervslivet er bygget på relationer - hvad de er stærkere, mere succesfuld forretning. Under samtalerne, skal du altid klart identificere prioriteter: hvad er mere vigtigt - resultatet, eller et forhold? Er du klar til at gøre indrømmelser i dag for at opbygge langsigtede partnerskaber og, som følge heraf opnå lovende muligheder for forretningsudvikling i fremtiden?

Kvinder har tendens til at lægge større vægt på relationer, mens mænd er mere orienteret mod resultatet. Det er derfor, kvinder er ved at forhandle effektivt og mænd - handles. Handel - er en engangs-aftale, og forhandlingerne - en langsigtet omdømme forvaltning proces. Når jeg så forhandlingerne gennemført med deltagelse af lederen af ​​hans stedfortræder - en kvinde. Hovedet for at lægge pres på modstanderne, og på et tidspunkt den stedfortrædende indså, at handlen er på randen af ​​sammenbrud. Kvinde bevidstgøre erfaringer med dem, der repræsenterede den anden side, så finde en undskyldning og spurgte chefen afbrudt for at give det et par minutter til at løse det presserende problem. Bag døren, gav hun ham sine bemærkninger og forklarede, at aggressive taktik ikke vil bringe det ønskede resultat. Tilbage i mødelokalet, lederen sagde: "Jeg kunne spørge mere af dig, men en kollega overbeviste mig om, at det er bedre at få mindre, men forblive venner." Det blev endelig skabt en af ​​de mest succesfulde joint ventures i Israel.

Vær ikke bange for at spille i den åbne

Hvis du mener, at resultatet af forhandlingerne vil kunne mindske dit forhold til din partner i fremtiden, er det bedre at sige direkte om det. Dette vil skabe psykisk behageligt miljø på mødet, og vil give dig den tillid, at dine partnere eller modstandere vil tænke på dig efter mødet. Det er vigtigt at finde den rigtige formulering, der vil tillade dig at erklære dette på en positiv måde.

På samme måde, og du bør gøre med din angst. Nogle gange er den bedste måde at overvinde det - åbent at tale om din tilstand og følelser. Hvis du er sikker på, at partnerne er venlige, sådanne udsagn med til at afdramatisere situationen og arrangere folk til sig selv. "Jeg må indrømme, at det er meget spændt!" - så vidt muligt vælge et neutralt sprog, vi skal ikke nævne om din angst og frygt.

Brug teknikker til aktiv lytning og kraften i stilhed

Mange mennesker tror, ​​at den passive position og stilheden i forhandlingsprocessen er et klart tegn på, at du ikke har noget at sige til modstanderen. Men dette er ikke altid tilfældet. Det er meget vigtigt at være i stand til at slappe af, gå tilbage og give din partner til at udtrykke. Stil spørgsmål og være en aktiv lytter. En af den taktik, aktiv lytning er, at du gentager den sidste sætning i din partner eller modstander med et spørgsmålstegn og en ægte interesse. Således opfordrer dig ham til at afsløre mere information, fordi viden - din styrke.

Jeg altid anbefale mine elever og klienter til at føre en samtale på en måde, så lidt som muligt til at tale om sig selv, for at forklare sin stilling og motiver modstander eller partner. Du bør vælge denne form for kommunikation, som vil tillade dig at lære mere om din partner, forstå karakteren af ​​hans motivation.

Du skal skifte til diskussionen punkter til diskussionen af ​​interesse

Denne anbefaling er tæt knyttet til den foregående. Som regel, folk taler om, hvad de vil, men sjældent forklare, hvorfor de ønsker netop det. Demonstrer din interesse og nysgerrighed i forhold til modstanderen eller partner, fordi det vil hjælpe dig til at opdage essensen af ​​strategi og taktik for sin opførsel i forhandlingerne. Forståelse af indre motivation, de reelle interesser og behov partneren eller modstander i sig selv er en garanti for succes. Når vi skifter fokus fra modstanderens position i hans interesse, er vi øge dine chancer for at vinde uden at gøre på samme tid din modstander til at føle sig som en taber.

Den kvindelige svaghed - kvindekraft

Det er ingen hemmelighed, at kvinder betragtes det svage køn, og med hensyn til russiske forretning, de ofte er nødt til at bevise deres ret til at føre. Ikke desto mindre er det faktum, at vi opfatter de svage, giver mange fordele for os. For eksempel kan vi bruge i forhandlinger med værktøjer som den spektakulære udseende og forskellige former for følelsesmæssige taktik. Hertil kommer, at evnen til åbent indrømmer deres svaghed giver os mulighed for at handle på den stærkere side i forhandlingerne, og at overtale modstanderen til de gavnlige handlinger og beslutninger for os, mens han var ikke engang klar over denne indflydelse.

Fra min erfaring, de fleste erhvervsfolk ikke træffe beslutninger baseret på rationelle argumenter, der er født i den venstre hjernehalvdel af vores hjerne. I hjertet af deres beslutning, som regel, er ikke-verbal analyse af, hvad der sker, og intuitive prompter. Og her kvinder - absolutte leder. Intuition er en af ​​de vigtigste redskaber for kvinder i forhandlingsprocessen. Må ikke undervurdere ham - stoler på din intuition, lyt til din indre stemme, og han altid fortæller dig den rigtige retning.

Vær opmærksom på undertoner i forhandlingsprocessen

Forhandlingerne foregår ikke kun på den verbale niveau. Folk har en tendens til at reagere ikke kun på de ord, du siger, men snarere på den skjulte betydning, der er bag dem. I en verden af ​​forhandling, især når de involverer mænd og kvinder brugte en enorm nonverbale kommunikationsmidler. Kvinder er i stand til at se, hvad der er skjult for øjnene af de fleste mænd, fange de små, men vigtige detaljer, føler en følelsesmæssig samtale baggrund, analysere kropssprog. Det bør anerkendes, at i processen med forhandling kvinder kan ofte høre offensive og nedsættende bemærkninger af forskellig karakter i adressefeltet. Uanset om du er en stærkere side i forhandlingerne, da de har flere ressourcer og indflydelse, eller svag, det bedste, du kan gøre - fortælle din samtalepartner om afvisning af sådanne bemærkninger. I intet tilfælde ikke undervurdere betydningen af ​​sådanne øjeblikke og ignorere dem. Denne form for kommentarer er værktøjer underbevidste spil om magten, og du er nødt til at blive undertrykt. Dette er nødvendigt for at beskytte dine personlige og faglige omdømme.

Som svar på denne slags observationer, er det lige så vigtigt at forhindre en forværring af situationen og dens udvikling til en konflikt. Altid appellerer til bemærkning, ikke får personlig. For eksempel, i stedet for at sige: "Du er en uhøflige mand", for at bruge ordlyden: "Denne kommentar lyder uhøflig. Jeg betragter denne form for observation fra din side som mangel på respekt for mig og til dig selv. " Du kan også tilbyde din samtalepartner taler ellers. Du bør ikke forvente, at han undskylde, fordi dit mål er ikke at kalde det en følelse af skyld, men for at undgå en gentagelse af situationen i fremtiden.

Giv modstander højre valgtast

Denne taktik er meget effektiv. Mennesker, især mænd, der altid forsøger at holde situationen under kontrol. Være i stand til at vælge for vores partnere eller modstandere betyder at være i stand til at styre processen med forhandlinger. Så hvis du taler kun én sætning, du fratage din modstander af valg og dermed øge sandsynligheden for et negativt svar fra hans side. Men hvis du trykker to eller tre sætninger, din modstander får illusionen af ​​valg og kontrol over både processen og resultatet af forhandlingerne. Kvinder - eksperter i denne taktik. Efter alt, vi bruger det i dagligdagen, i fællesskab med vores kolleger, kunder, samarbejdspartnere, venner, mænd og børn. "Foretrækker du at mødes på mandag ved 16 am og torsdage kl 11?" - vi giver partneren valg, så han får tillid til, at det sidste ord for det, men de muligheder, der tilbydes til dig, hvilket betyder, at det er din beslutning.

altid tage initiativ

Initiativet er et kraftfuldt værktøj til at påvirke forhandlingsprocessen. Altid er det første projekt, den første til at sende dit cv til partnere møde. Mange mennesker, især karakteristiske for Rusland, ikke ønsker at påtage sig rollen som "sekretær" forhandlinger, i betragtning af at det er uværdigt for deres faglige niveau. Faktisk "sekretæren" har en masse magt, fordi den er i stand til, på en bestemt måde fra hinanden accenter, for at beskytte deres interesser.

Jeg aldrig tillade deres partnere til at forberede et resumé af mødet, og jeg altid gøre det selv. Tager denne udfordring op, kan du kontrollere situationen i fremtiden. Et par måneder senere, vil forhandlerne kun huske, hvad du skriver i rapporten. Selvfølgelig er det nødvendigt at gå videre med forsigtighed og aldrig bygge på fakta, der ikke blev diskuteret under mødet. Ellers risikerer du at skade din faglige omdømme.

Lær af dine fejl

Livslang læring og personlig udvikling - en sikker vej til succes. Du kan bruge den samme taktik, men hver gang hun ville give dig forskellige resultater. Forhandlingerne involveret flere parter, et stort antal eksterne faktorer indflydelse på hver af dem. Derfor, i tilfælde af fejl, det vigtigste at indse, at de kunne have gjort anderledes dig personligt at lykkes. Det bør anerkendes, at de fleste ofte vi andre skylden for deres fiaskoer. Vores psyke er sat op, så, evaluere deres adfærd, er vi tilbøjelige til at henvende sig til ydre omstændigheder, er vi på udkig efter en undskyldning i dem. Men hvis vi analysere adfærden for en anden person, vil vi snart forklare sine handlinger ved at appellere til hans karakter og personlige egenskaber. En professionel forhandler bør glemme alt om det, og frem for alt at analysere sit bidrag til resultatet af forhandlingerne, tage ved lære af det til næste runde.

En succesfuld forhandler er beslægtet med en kunstner, en musiker, der brænder for deres arbejde. Forhandlingerne - dette er ikke en slagmark. Denne improvisation, og kvinderne er meget god til det, så længe de er klar over det.